在亞馬遜上進(jìn)行廣告投放是吸引客戶、增加銷量的重要方式，然而，不正確的廣告策略可能導(dǎo)致資源浪費(fèi)，降低廣告效果。
因此，如何避免無用的亞馬遜廣告投放成為賣家需要關(guān)注和解決的問題。
今天給大家分享幾點(diǎn)建議，幫助賣家們避免在亞馬遜上投放無用的廣告，提高廣告投放的效果和回報。
十六點(diǎn)廣告建議
① 過度控制acos
在管理廣告活動時，賣家必須明確每個廣告活動的目標(biāo)。一些賣家過于擔(dān)心廣告花費(fèi)，當(dāng)他們看到acos過高或roas過低時，急于關(guān)閉廣告或減少廣告競價。然而，過度控制acos可能導(dǎo)致前期的投入付之東流。賣家應(yīng)根據(jù)不同階段的運(yùn)營目標(biāo)來調(diào)整廣告策略。
在新產(chǎn)品推廣階段，賣家應(yīng)該專注于增加曝光和銷量，因此應(yīng)更關(guān)注轉(zhuǎn)化率。即使當(dāng)前廣告花費(fèi)導(dǎo)致產(chǎn)品整體虧損，也不應(yīng)過早減少廣告投入。在這個階段，不要錯過沖量和排名的機(jī)會。
對于成熟產(chǎn)品，如果供應(yīng)鏈?zhǔn)芟蓿琶呀?jīng)達(dá)到極限，或者廣告預(yù)算有限且成本上升，賣家應(yīng)將目標(biāo)設(shè)定為提高利潤率，并更關(guān)注acos。通過調(diào)整競價、優(yōu)化關(guān)鍵詞，關(guān)閉acos過高的廣告活動等方式，降低acos是關(guān)鍵目標(biāo)。
② 廣告預(yù)算超低
在亞馬遜廣告中，節(jié)儉是重要的，但賣家需要明智地分配廣告預(yù)算。有些賣家過于緊縮廣告預(yù)算，這可能導(dǎo)致廣告點(diǎn)擊量過低，進(jìn)而影響廣告的有效性。
舉例來說，假設(shè)某產(chǎn)品的廣告活動在長期數(shù)據(jù)觀察后表現(xiàn)出10%的轉(zhuǎn)化率，單次點(diǎn)擊費(fèi)用為s1，理論上每天提供10美元的廣告預(yù)算，廣告活動可以產(chǎn)生1個訂單。但如果賣家因?yàn)楣?jié)省預(yù)算而將每日預(yù)算從10美元減少到8美元，那么理論上廣告可能每天都無法產(chǎn)生訂單。
盡管從概率的角度看，訂單仍然有可能產(chǎn)生，但在亞馬遜廣告中，穩(wěn)定的表現(xiàn)非常重要。不穩(wěn)定的廣告性能可能降低廣告質(zhì)量，增加廣告成本，影響產(chǎn)品的曝光和銷售。
③ 低競價(撿漏廣告除外)
一些賣家設(shè)置較低的廣告競價，希望在有限的預(yù)算下獲得更多點(diǎn)擊量。然而，過低的競價可能導(dǎo)致產(chǎn)品無法曝光或者只在不相關(guān)的asin上曝光，而難以在關(guān)鍵詞搜索頁面上獲得曝光機(jī)會。這會對產(chǎn)品的關(guān)鍵詞排名和廣告質(zhì)量產(chǎn)生負(fù)面影響。
盡管如此，還有一種策略被稱為“撿漏廣告”，它涉及將競價設(shè)置得遠(yuǎn)低于推薦值，然后將廣告投放到高熱度的短尾詞上，以獲取以較低成本獲得訂單的機(jī)會。這通常在特定時間段內(nèi)實(shí)施，以抓住競爭對手競價較低的時機(jī)，從而獲得曝光和訂單。
④ 沒及時否定無效流量
特別是新手賣家，在初期經(jīng)營亞馬遜廣告時，經(jīng)常忽視每日廣告關(guān)鍵詞排除的重要性。這可能導(dǎo)致廣告預(yù)算浪費(fèi)在無效的關(guān)鍵詞上，而有效的關(guān)鍵詞無法獲得足夠的曝光。
賣家應(yīng)該每天分析廣告報告，及時排除明顯不相關(guān)的關(guān)鍵詞。每次無效點(diǎn)擊都代表廣告預(yù)算的浪費(fèi)，可能損害賣家的利潤。
⑤ 沒有階段性分析廣告報告
一些賣家忽視了對廣告報告的階段性分析，這可能導(dǎo)致廣告預(yù)算的不必要浪費(fèi)。階段性分析有助于篩選出表現(xiàn)不佳的關(guān)鍵詞并進(jìn)行排除，以及找出高性能關(guān)鍵詞，以優(yōu)化廣告結(jié)構(gòu)。強(qiáng)調(diào)一下廣告階段性分析的目的:否定掉相關(guān)但是轉(zhuǎn)化率特別低、acos特別高的關(guān)鍵詞。
篩選出轉(zhuǎn)化率高、acos低的關(guān)鍵詞，用于單獨(dú)開手動廣告(廣泛、詞組、精準(zhǔn))，進(jìn)一步優(yōu)化廣告結(jié)構(gòu)。
⑥ 廣告投放的時間段不是最佳出單時間段
一般情況下不建議在對應(yīng)站點(diǎn)國家的凌晨時間段大量投放廣告、加大廣告預(yù)算。凌晨的流量非常少且轉(zhuǎn)化率相對來說是較低的，當(dāng)然也不排除存在一些產(chǎn)品容易在深夜引起買家沖動消費(fèi)的情況。而亞馬遜廣告過了凌晨12點(diǎn)會重新開始計算當(dāng)天預(yù)算使用情況，如果沒有及時調(diào)整競價和預(yù)算，很可能在凌晨時間段就花光了所有預(yù)算，不僅造成浪費(fèi)，還會導(dǎo)致在最佳出單的時間段內(nèi)面臨沒有預(yù)算可以進(jìn)行曝光的情況，除非追加投入。
所以在對應(yīng)站點(diǎn)凌晨時間段，建議降低競價，或是關(guān)停部分廣告活動，采用“錯峰”開啟的方式，將產(chǎn)品曝光時間盡量拉長。
另外也要注意觀察產(chǎn)品的最佳出單時間，可以在這個時間段內(nèi)集中投放廣告哦~未考慮季節(jié)、節(jié)日、淡旺季對特定關(guān)鍵詞表現(xiàn)的影響
比如做亞馬遜美國站，一年當(dāng)中會經(jīng)歷很多節(jié)日，像萬圣節(jié)、圣誕節(jié)、感恩節(jié)等節(jié)日，又或者是一些季節(jié)性的產(chǎn)品，買家經(jīng)常會帶著時間節(jié)點(diǎn)關(guān)鍵詞與產(chǎn)品關(guān)鍵詞一起搜索。如果你的產(chǎn)品與此無關(guān)，可以提前否定掉這些關(guān)鍵詞，避免造成廣告預(yù)算的浪費(fèi)。如果有關(guān)，可以增加帶特定時間節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵詞打廣告，會更有針對性，轉(zhuǎn)化率可能會更高。選取的廣告報告時間段過長或是過短，或是選取時間范圍沒有太大參考意義
我們都知道樣本容量要足夠大，數(shù)據(jù)才有參考的意義。如果要進(jìn)行階段性廣告分析，廣告報告也要選取足夠長的時間范圍，并且分析單個關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)的時候，也要將數(shù)據(jù)的偶然性考慮進(jìn)去，數(shù)據(jù)過少的情況下寧愿先不動，以免做出錯誤的判斷。
⑦ 像google 一樣對待亞馬遜
當(dāng)從 google 付費(fèi)廣告轉(zhuǎn)移到亞馬遜的付費(fèi)廣告計劃時，有些人錯誤地認(rèn)為他們可以在兩個平臺上應(yīng)用相同的策略。
盡管術(shù)語和總體原理相似，但亞馬遜廣告的結(jié)構(gòu)卻大不相同。其中最重要的因素之一是匹配類型，盡管標(biāo)記與 google 相同，但實(shí)際上具有非常不同的定義。
⑧ 不投資良好的廣告活動結(jié)構(gòu)
廣告系列的結(jié)構(gòu)對于擴(kuò)大廣告規(guī)模至關(guān)重要。通常，人們會將大量產(chǎn)品分組到一個廣告組中。
盡管每條規(guī)則都有一個例外，但通常來說，廣告組中的 asin 數(shù)量盡可能少且相似。最大錯誤是在同一個廣告組中放置了許多不同的 sku，這使得無法將點(diǎn)擊和銷售與合適的產(chǎn)品相匹配，也無法隨著時間的推移微調(diào)成本和性能。
⑨ 不進(jìn)行品牌搜索
對于大多數(shù)帳戶，建議將品牌和非品牌字詞劃分為不同的廣告系列。
分開品牌和非品牌關(guān)鍵字可提供：提高廣告結(jié)果的透明度。更具實(shí)際意義的數(shù)字，以便制定策略并擴(kuò)展廣告。
⑩ 更改和降低廣告預(yù)算的速度過快
與大多數(shù)廣告平臺一樣，在進(jìn)行重大更改之前為廣告系列提供 7-14 天的投放時間。
賣家還必須考慮到，大多數(shù)廣告的報告都會延遲 48 小時，賣家要在調(diào)整廣告系列時考慮此延遲。人們也普遍認(rèn)為，亞馬遜的手動廣告系列可能需要 30 天才能發(fā)布。
如果廣告系列中的關(guān)鍵字沒有獲得任何展示，則應(yīng)該：檢查關(guān)鍵字是否與產(chǎn)品相關(guān)。給廣告系列一個月的時間來優(yōu)化并開始展示特定廣告組中的所有關(guān)鍵字。
? 不管理庫存水平
在亞馬遜上，轉(zhuǎn)化就是一切。
廣告系列的自然排名和有效性在很大程度上取決于賣家管理庫存的能力。
如果產(chǎn)品完全缺貨，它將停止所有潛在的轉(zhuǎn)換事件，這將使賣家的競爭對手有機(jī)會收回銷售和市場份額。當(dāng)賣家缺貨時，廣告將自動停止展示，通過廣告獲得的自然搜索排名的任何改善可能都將丟失。如果發(fā)現(xiàn)庫存不足，請降低廣告支出以降低銷售速度，以防止補(bǔ)貨到達(dá)亞馬遜之前缺貨。
? 跳過徹底的關(guān)鍵字研究
在亞馬遜上，定位正確數(shù)量的關(guān)鍵字可以達(dá)到微妙的平衡。
賣家可以通過專注于過多的關(guān)鍵字來稀釋預(yù)算和結(jié)果，但僅通過進(jìn)行粗略的關(guān)鍵字研究，也可能會錯失大量銷售額。
? 無法擴(kuò)展有利可圖的廣告系列
雖然說服利益相關(guān)者大幅增加廣告預(yù)算可能是一個挑戰(zhàn)，但重要的是要強(qiáng)調(diào)擴(kuò)大那些效果良好的廣告系列的好處。
不測試和重新測試新的廣告程序
在 2019 年，亞馬遜發(fā)布了一系列新的廣告程序和定位選項(xiàng)。
亞馬遜的文化是他們快速發(fā)布產(chǎn)品，亞馬遜通常會獲取該反饋并重新優(yōu)化這些程序。
? 不利用亞馬遜資源
亞馬遜有一個廣告博客，宣布新程序。
提供案例研究。提供提示以優(yōu)化您的廣告，以同時針對 amazon advertising services(以前稱為ams)和在 seller central 上投放廣告。
? 不確定列表是否正在轉(zhuǎn)換
亞馬遜沒有像 google ads 這樣單獨(dú)的質(zhì)量得分。
但是，賣家的列表優(yōu)化和轉(zhuǎn)換歷史記錄可能會影響廣告的投放方式。找不到優(yōu)化效果不佳的列表與賣家的廣告系列的所有關(guān)鍵字相關(guān)，這可能會影響賣家廣告獲得的展示次數(shù)。
如果是在 seller central 上進(jìn)行銷售的，則在投放廣告之前，進(jìn)入“報告”>“業(yè)務(wù)報告”>“按子項(xiàng)進(jìn)行的詳細(xì)銷售和流量”報告并查看要宣傳的 asin 可能更有價值。
此外，僅通過更改縮略圖，就能將點(diǎn)擊率(ctr)提高 300%以上。亞馬遜被激勵展示可以產(chǎn)生點(diǎn)擊的廣告，因?yàn)槟鞘屈c(diǎn)擊的方式，因此提高點(diǎn)擊率可以幫助效果不理想的廣告。
? 僅使用出價調(diào)整來控制
acos在審核潛在客戶時，另一件事是，出價金額和每日總體廣告預(yù)算是控制 acos 或 roas 的主要方法。盡管通過調(diào)整出價和預(yù)算來管理支出都是必不可少的，但還是要確保自己從策略上進(jìn)行了調(diào)整。
如果您的廣告系列結(jié)構(gòu)合理，則還可以使用投資組合來調(diào)整預(yù)算。盡管過去在亞馬遜上投放廣告是可選的，但對于大多數(shù)產(chǎn)品而言，廣告對于亞馬遜上的產(chǎn)品發(fā)布和持續(xù)增長至關(guān)重要。全面了解有機(jī)搜索和付費(fèi)搜索是如何相互交織的，并及時了解有關(guān)亞馬遜廣告的最新動態(tài)，可以讓賣家在廣告的競爭中脫穎而出。


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