為了確定合適的供應(yīng)商關(guān)系管理策略、實(shí)行合理的供應(yīng)商管理流程，首先需要了解供應(yīng)商的主要特性。
一、擴(kuò)張性
供應(yīng)商通常不會(huì)滿(mǎn)足于現(xiàn)有的銷(xiāo)售訂單，往往通過(guò)不斷增加制造能力、擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、加強(qiáng)與采購(gòu)方密切溝通協(xié)作和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)等措施，不斷拓展更多市場(chǎng)份額。供應(yīng)商大都希望通過(guò)各種方法和手段戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，想方設(shè)法成為采購(gòu)方的主要甚至唯一供應(yīng)渠道，獨(dú)享市場(chǎng)份額。很多供應(yīng)商會(huì)千方百計(jì)地?cái)U(kuò)張甚至試圖壟斷用戶(hù)的供應(yīng)渠道，以期獲得在銷(xiāo)售談判中的主導(dǎo)權(quán)和提高影響力。
因此，采購(gòu)方要時(shí)刻保持警惕，努力營(yíng)造并保持供應(yīng)商之間的適度競(jìng)爭(zhēng)氛圍，力戒任何形式的獨(dú)家采購(gòu)（指供應(yīng)源唯一的采購(gòu)），以牢牢掌握采購(gòu)工作的主導(dǎo)權(quán)，確保供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)處于可控狀況。
二、 趨利性
千方百計(jì)提高銷(xiāo)售價(jià)格、增加收益是供應(yīng)商的一種本質(zhì)特性，是由其追求利益最大化的本能決定的。供應(yīng)商為用戶(hù)提供產(chǎn)品和服務(wù)，最終目的是獲取與其提供的物資和服務(wù)對(duì)等甚至更高的貨幣價(jià)值，實(shí)現(xiàn)盈利和增值。沒(méi)有盈利的生意或虧本的生意，供應(yīng)商是輕易不會(huì)做的，也是不可持續(xù)的。
采購(gòu)方關(guān)注的最主要焦點(diǎn)之一是物資的使用價(jià)值，而供應(yīng)商關(guān)注的最主要焦點(diǎn)之一是價(jià)值（表現(xiàn)為價(jià)格）。按照價(jià)值規(guī)律，價(jià)值應(yīng)與使用價(jià)值基本符合。價(jià)格過(guò)高或過(guò)低，都是背離價(jià)值規(guī)律的，都是不可持續(xù)的。采購(gòu)方要尊重供應(yīng)商的趨利性，堅(jiān)持以成本構(gòu)成分析為基礎(chǔ)，科學(xué)、理性地壓價(jià)，要允許供應(yīng)商有一定的盈利空間，不能盲目地一味壓價(jià)，否則會(huì)得不償失。
三、 多面性
一方面，供應(yīng)商希望物資需求的標(biāo)準(zhǔn)化程度越高越好，從而不需要把更多的人力、物力、財(cái)力投入到產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程，也可通過(guò)批量采購(gòu)原材料降低釆購(gòu)成本、通過(guò)批量生產(chǎn)降低生產(chǎn)成本，其產(chǎn)品生產(chǎn)線能保持穩(wěn)定，產(chǎn)品生命周期可以延長(zhǎng)，從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期、穩(wěn)定的利潤(rùn)。
另一方面，供應(yīng)商又希望采購(gòu)方的需求個(gè)性化盡可能強(qiáng)，所需物資是只有自己能夠生產(chǎn)或只有包括自己在內(nèi)的極少數(shù)供應(yīng)商能夠生產(chǎn)的非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，以方便取得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)甚至壟斷地位，進(jìn)而可以提高銷(xiāo)售價(jià)格，獲取高額利潤(rùn)。
供應(yīng)商既希望與客戶(hù)的關(guān)系保持一定的靈活性，能夠根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化，靈活調(diào)整銷(xiāo)售策略，在供不應(yīng)求時(shí)惜售資源、提高價(jià)格，獲取更高的銷(xiāo)售收入；與此同時(shí)，供應(yīng)商又希望與客戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，在供大于求時(shí)能夠保證比較穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。


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